如何做酒的销售

一．如何做好酒的销售

1．商超渠道运作实务一，本人毕业一年，一直在白酒行业打拼，这是本人总结出来的希望 对你有所帮助，更多资料参考本人博客：/blog/u/4428/archives/2010/1460html商超渠道概述及特征超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

2．它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

3．商超渠道的特征：规模大发展快，管理规范。统一采购、配送、经营管理、财务结算、质量标准、服务规范。对于厂家来说，利于大量铺货，利于形象建立市场拓展，方便营销活动的开展。

4．对于供应商来说存在账期风险和一定的资金压力。对于供应商要求苛刻，产品进店费高，各项质量要求严格。消费者信赖度高。

5．二，商超渠道进店谈判工作（一）新客户的调查与评估新客户的调查与评估较为繁琐。具体操作方法如下： 基础调查内容对方的发展历史、主要创办人员、主要管理人员；经营规模；资信状况（客户回款情况）；各家分店的经营情况；各家分店的价格体系；各家分店的商品结构情况；各家分店中酒类商品结构；物流配送体系；仓库管理和收货管理流程；将上述调研结果进行汇总归类整理并建立档案。

6． 竞品调查各家分店中竞品的品种结构、价格、销售情况、促销状况、包装结构（有无超市装或特色包装）、排面陈列情况、新产品销售情况、物流配送管理情况。

7． 评估所有资料要求上交一部分进行备案；业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；评估完成后确定合作对象，并建立合作对象的管理档案；评估的内容包括： 对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；对方的信用状况；对方的物流配送能力；预估合作成本；预估合作效益；预估合作潜力；预估合作风险。

8．评估等级为： •优 •次优 •差（二）洽谈与合同签订 商超卖场的谈判商超卖场谈判工作较为艰难，目前一些国际性的大卖场如家乐福、沃尔玛等国际连锁卖场。

9．规范的管理以及强大的影响力，决定了卖场在谈判时候的话语权。因此对于这类大型连锁卖场的谈判需要专业的团队对口进行攻关。

10．只有做好了充分准备和分工协作才能够有效的完成谈判。初步洽谈。双方初步交流意见。第二轮洽谈。洽谈地点一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室（当然如果能够将对方带出对方的办公室，对于我方谈判将会更加有利）；一般谈判前需要对于上次谈判的情况作以回顾。

11．谈判中尽量争取实现对于竞品的拦截。目前，每个卖场中关于特定的商品的条码数目是一定的，因此合理的规划品项能够在一定程度上拦截竞品。

12．合同签订在双方达成合作协议以后双方要签订正式的合同文本。在续签合同的时候尽量将市场支持等条款单独出来，作为补充协议来签。

13．‘三，商超卖场渠道的终端阵地战（一），拜访制度针对不同的超市合理的划分区域。对于各门店建立详细的终端档案，这个档案应该包括：店面具体地址及周边常驻居民、小区消费档次；日营业额、月营业额、年营业额；店面运营管理人员的个人档案；店面本品和竞品销售情况。

14．由终端维护人员对该档案实施动态更新。设计拜访频度拜访频率：同样遵循80：20原则，对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率。

15．参考资料：卖场类型拜访频率大卖场/特大型超市每周二次中型卖场/超市每周一次普通卖场/小型超市/连锁店每三周二次业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管。

16．终端拜访人员工具包中至少应该带一下物料：客户拜访卡；产品资料；名片；算器；笔；双面胶；POP海报；公司的客情小礼品（适当的时机赠送与终端售卖人员，建议合理规划终端客情的计划）。

17．（二），关系建立与客情维护分公司高层定期对方商品部经理进行沟通对方商品采购主管、主管助理进行沟通；为商超合作的具体业务做铺垫。

18．业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；建立起一定的客情关系。

19．为工作的展开铺平道路。沟通方式如下：定期电话拜访、定期实地拜访、定期销售回顾、不定期小规模聚会。客情维护技巧：营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，（三），终端动销和终端品牌推广拜访制度的设计和客情关系的建立都是为了我方在终端，第一，销量的上升。

20．第二。我方市场推广活动的顺利执行。第三，我方拥有更多的陈列面和更好的陈列位置。终端动销：，发展超市卖场营业人员为我品的兼职促销人员。

21．，节假日商场超市堆码陈列以及合理的针对消费者的促销活动。，可以选择在节假日期间在超市卖场附近举行一些路演活动以达到品牌推广的目的。

二．怎么做好酒类销售！！？

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三．怎么样销售酒？

1． 通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。

2． 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。

3． 贯彻酒店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守酒店的各项规章制度。 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。

4． 根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。 组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

5． 对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

四．怎么样才可以做好一个卖酒的销售人员？？

1．在业务人员培训工作实践中，结合操作白酒市场的亲身体会，同时根据对许多业务人员的大量走访与细致沟通，总结出了这样一套便于白酒企业业务人员参考执行的“完美营销”法则，现与大家共同分享。

2． 做足一切“准备” 常言道：“有备无患”。在实际的白酒营销工作中，有很多业务人员都会因准备不足而仓促败下阵来。

3．其实，很多人并不是不知道做准备，而是不知道准备什么。这里我们不妨将准备工作简单地划分为如下三类： 初次准备：当你初次拜访一位白酒销售客户的时候，你首先应该注重自身的形象，如服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等，并且还要检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等资料。

4．初次见面一定要给客户一个沉稳干练的好印象，而千万不能不修边幅、邋邋遢遢、大大咧咧，满口“荤笑话”，动辄赌博喝酒，一下子给人一种“业务油子”的不放心感觉。

5． 日常准备：在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中，业务人员应主动做好卖场布置、售点维护、导购人员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的灵活运用等各项准备，并时刻保持与公司领导的及时沟通。

6．如果是二三级市场的业务人员，则可根据区域大小要保证至少每半个月将所有的白酒客户走访一遍。对日常准备，我们千万不可掉以轻心，它是一个业务人员的工作核心，通过它可以充分增强我们的白酒市场分析及驾驭能力。

7．同时，它也是衡量优秀业务人员与“业务油子”之间的区别的主要砝码。通过大量数据的调查我们不难发现：但凡优秀的业务人员，无不是在上述各项日常准备中打下了坚实的基础。

8． 突发准备：一般来说，对突发事件我们往往缺乏应有的准备，这恰恰印证了我们对日常准备缺乏足够的重视。

9．比如竞争对手的一款白酒热卖产品突然从某一天开始做大幅度降价，某商场突然有一天将我们的产品调换到不利位置，或是突然有一天在当地主流媒体上出现了本企业或产品的负面报道等。

10．这时候，要求我们首先globrand。要保持足够冷静的头脑，然后按图索骥，仔细查找并分析事件发生的原因和幕后意图，再采取相应的应对措施来进行解决。

11．所以，对突发事件的处理能充分检阅业务人员的日常准备情况，并能充分锻炼业务人员的应变能力。只有做好了日常准备，才能对突发事件处理得有条不紊。

12． 提高办事“效率” 在一次业务人员培训研讨会上，郭野用一句话表述了业务人员的日常生活状态：“工作、生活的繁忙与心灵深处的孤独”。

13．此话的前半句表明，有相当一大部分业务人员的日常工作都处在“繁忙”（繁杂加忙碌）之中，但如果要问大家的办事效率如何，恐怕往往是很难恭维。

14．究其原因，最主要的还是由于对日常工作不得要领所致。 或许是受计划经济时代“供销业务人员”操作方法的参照和影响，直到今天仍有相当一部分白酒企业的业务人员在业务操作方面停留在“个人魅力”的施展上，而缺乏应有的制度化和体系化。

15．也就是说，由于业务人员大都分布于自己的区域市场，远离白酒企业本部，公司对他们缺乏系统的管理与考核，致使许多人都在仅凭着自己对白酒市场操作的积累经验和固有习惯来处理日常的营销事务。

16．一支“正规军”最终演变成了毫无章法的“土八路”和“土匪军”，这是许多业务人员不能提高办事效率的最根本原因。

17． 后半句表明了业务员人追求上进的艰难。一般来说，一个业务人员被分到区域市场，犹如犯人被“发配”到了边疆，其工作环境往往是比较恶劣的。

18．通常是一个人在当地租住一间房，摆一张床，支一张桌子，开一部电话就算是办公地点了。好一点的上述资源可能会更为完善一些，多摆几张桌子，多开几部电话，再摆上几台电脑，就算是一个办事处或分公司了。

19．可以想象，在这样的办公环境下，要想提高办事效率在客观上也确实有一定难度。若遇到上进心不强的业务人员，在结束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心灵深处无尽的孤独。